Zo onderhandel je het best over je salaris: ‘De meeste mensen worden onnodig nederig’

Hoe begin je aan een onderhandeling over je loon?

“Allereerst moet je stevig in je schoenen staan, naar jezelf luisteren en je eigen waarde bepalen. Veel mensen vertrekken te veel vanuit bepaalde assumpties: ze zijn bang dat ze kritiek zullen krijgen of te vrank zullen worden gevonden. Vergeet dat maar.

“Stap voorbij de schaamte en beslis concreet wat je wilt. Wanneer je genoeg informatie hebt, kun je de ‘zone of possible agreement’ afbakenen, de ruimte waarin je tot een akkoord kunt komen. Daar ligt ook je ‘anker’, het verloningspakket waar jij mee akkoord gaat. Uit onderzoek blijkt dat er een heel sterke correlatie is tussen dat anker en het resultaat dat uit loononderhandelingen komt. Belangrijk is dus dat je niet op voorhand concessies doet.

“Een vriendin van me werkte als vicepresident bij Goldman Sachs en ontdekte dat ze minder verdiende dan haar mannelijke collega’s. Toen ze aan haar chef vroeg hoe dat kwam, antwoordde hij: ‘Omdat je het nooit gevraagd hebt.’ Je moet jezelf dus ook de kans geven om het goed te doen.”

Zijn vrouwen dan zoveel slechter in loon­onderhandelingen dan mannen?

“Absoluut. Amerikaanse studies tonen aan dat 93 procent van de vrouwen niet onderhandelt over hun loon. Mannen daarentegen negotiëren in 57 procent van de gevallen wel, zelfs over een startersloon. De loonkloof bij hooggeschoolden bedraagt daardoor bij aanvang al 7 procent. Langzaamaan verkleint die kloof, maar het gaat minder snel dan academici hadden verwacht.

“Vrouwen durven vaak niet te onderhandelen omdat hun focus te veel ligt op leuk gevonden worden. Ze vragen zich te weinig af wat ze eigenlijk waard zijn. Over een hele carrière kan het loonverschil tussen mannen en vrouwen daardoor oplopen tot 1,2 miljoen euro.”

Speelt naast gender ook een culturele ­component mee? Belgen hebben notoir veel schroom om over geldzaken te praten.

“Zeker. In België leeft heel erg de mentaliteit dat je ‘de kerk in het midden’ moet laten en je niet ‘boven het maaiveld mag uitsteken’. We willen hier iedereen gelijk­snoeien. Historisch gezien houdt het Vlaamse katholicisme ons nederig. We groeien daar wel wat uit, er ontstaat de laatste tijd een collectief Vlaams zelfvertrouwen, maar we staan nog mijlenver af van de Nederlanders en de Amerikanen. Wanneer wij er op een feestje achterkomen dat we minder verdienen dan onze vrienden, voelen we ons ‘het sukkeltje’. Blijken we meer te verdienen, dan verontschuldigen we ons en zoeken we externe verklaringen. In de VS denken ze eerder: wow, you get what you deserve.

“Hier liggen de barema’s ook vast, wat toch een beetje paternalistisch is. De vakbonden zullen wel beslissen hoeveel je waard bent. Nochtans gaan we veel meer naar jobcrafting: banen zullen veel meer op maat van een persoon gemaakt worden in plaats van op maat van een bepaalde groep of klasse van werknemers. Op zulke jobs zijn barema’s minder toepasbaar.”

Het internet staat vol lijstjes met tips over loononderhandelingen. Welke houden steek?

“Ik ben niet voor zulke simplistische trucs. Wat je vaak tegenkomt, is dat je nooit je loonstrookje mag tonen. Daar ben ik het niet mee eens. Als dat gevraagd wordt, waarom zou je het dan niet geven? Transparantie is net heel belangrijk tussen een werknemer en een werkgever.”

Wat doe je als je transparant bent, maar een neen krijgt op je looneisen?

“Wij zien dat vaak als een afwijzing en schieten in een kramp, maar een neen kan ook een positief moment zijn. Luister dan naar je werkgever en kijk wat wel mogelijk is. De meeste mensen hebben ook de neiging om tijdens een sollicitatie erg nederig te worden. Maar we zitten momenteel in een aanbodmarkt, er is een tekort aan talent: je hebt dus een heel goede kans dat je gaat binnenhalen wat je wilt.”

Moet je anders over geld onderhandelen dan over deeltijds werk of meer thuiswerk?

“Het is juist heel goed om een gesprek over je verloningspakket open te trekken, dat helpt ook om akkoorden te vinden. Als je alleen om een hoger loon vraagt, kan je leidinggevende de indruk krijgen dat je de job puur voor het geld doet. Komen er andere thema’s aan bod – flexibiliteit, thuiswerk, vakantiedagen of extra opleidingen – dan is de kans groot dat het een win-win wordt. Misschien is het voor jou, ik geef maar een voorbeeld, erg belangrijk dat je meerdere dagen thuis kunt werken. Je werkgever maakt dat niks uit, hij wil gewoon dat je je deadlines stipt haalt.”

Het lijkt de politiek wel, waar er vaak moeilijke beslissingen aan elkaar geklikt worden zodat elke politieke partij wat binnenhaalt.

“Ja, maar je moet wel vermijden dat het een koehandel of een triestig compromis wordt waar niemand gelukkig mee is. Begin ook niet af te pingelen met je werkgever, want dat komt het vertrouwen niet ten goede. Een onderhandeling mag geen machtsstrijd worden. Gebeurt dat wel, dan verlies je, ook als je wint. Want je wil de relatie met je werkgever toch gaaf houden?”

Hoe hard heeft corona de onderhandelingen tussen werkgever en werknemer veranderd?

“Corona kan de afstand tussen werkgever en werknemer vergroot hebben, wat de sprong naar onderhandelen lastiger kan maken. Sollicitatiegesprekken en loononderhandelingen moeten vaak online gebeuren. Dat kan makkelijker lijken voor mensen die liefst conflicten vermijden, omdat je niet fysiek samen in één ruimte zit. Op een scherm kun je elkaar ook niet recht in de ogen kijken.

“Maar eigenlijk is het fout om een onderhandeling als een confrontatie te beschouwen. Onderhandelingen zijn juist een manier om dingen mogelijk te maken. Dat kan alleen wanneer je connectie maakt met je werkgever, en dat is online juist veel moeilijker.”