Geschreven met branded content van
Veel start- en scale-ups in fintech en regtech hebben grote plannen maar komen snel tot de vaststelling dat het geen eenvoudige klus is om deze tot uitvoer te brengen. Men moet snel de juiste mensen op de juiste plaats kunnen zetten om te kunnen groeien en daar wringt het schoentje vaak. The Connector ( jointheconnector.com ) wil deze tussenschakel makkelijker laten verlopen door de sales van deze spelers voor zijn rekening te nemen en ze in contact te brengen met potentieel interessante klanten en tegelijk een brug met de banksector te vormen. Tijd voor een gesprek met Koen Vanderhoydonk, oprichter en CEO van The Connector, om ons het hele proces te verduidelijken.
Wat zijn de grootste problemen bij start- en scale ups?
Koen Vanderhoydonk: Wat vaak gebeurt bij kersverse bedrijven is dat de venture capitalist (VC) binnenkomt met een buidel vol geld en ze plots over zoveel middelen beschikken dat ze niet goed weten waar te beginnen. En er wordt daarenboven verwacht dat die ontwikkeling snel moet gaan. De meeste start- en scale ups hebben daar echter de mogelijkheden niet toe omdat hun structuur nog onvoldoende op poten staat. Dat is zeker het geval als je geografisch uitbreidt in een B2B-gerelateerde activiteit. Want eigenlijk moet je dan direct over mensen kunnen beschikken die op de lokale markt al een netwerk hebben. Deze mensen vinden is een moeilijk proces en bovendien zeer duur.
En in dit proces kan The Connector een belangrijke rol spelen?
Koen Vanderhoydonk: Inderdaad,met The Connector gaan we de tussenrol vervullen omdat we wel reeds voet aan wal in de Benelux en de rest van Europa hebben. We beschikken reeds over een netwerk waardoor de klant die niet zelf eerst moet uitbouwen. We kunnen hen dus bijstaan om de groei te versnellen. Het is eigenlijk een win/win-situatie: enerzijds kost het de klant veel minder om toegang tot een bepaalde markt te krijgen, anderzijds kunnen we door het hebben van een bredere portefeuille aan klanten onze kosten, om onder meer aanwezig te zijn op events, beter spreiden.
Wat doet u precies bij een nieuwe klant?
Koen Vanderhoydonk: Kort samengevat trekken we al onze registers open en gaan vanuit de The Connector aan branding doen. We hebben bijvoorbeeld een nieuwe klant uit Denemarken, AQRisk die marktleider is in de Nordics en geld heeft opgehaald om naar de Benelux te komen. Welnu, we worden meteen lokaal de stem van die klant en gebruiken daarvoor onze eigen sociale netwerken, in de VS wordt dat aangeduid als influencer marketing. We zijn immers zelf betrokken bij lokale initiatieven zoals Belgium Fintech, The Loft en andere gelijkaardige events in de Benelux. Wat we precies doen op dergelijke events is constant het gesprek aangaan voor en over onze klanten. Dat is dus de eerste stap die we voor AQRisk zullen zetten. De tweede stap is een podcast maken op ons eigen kanaal zodoende de groep extra ruchtbaarheid te geven. En daarna gaan we het laaghangend fruit beginnen te contacteren en zetten we samen een strategie rond business development op. We gaan dan met andere woorden aan de slag alsof we een salespersoon van die groep zijn.
U kunt hier de podcast met AQRisk beluisteren
Wat is het sterkste punt van The Connector?
Koen Vanderhoydonk: Voor een start- en scale up draait eigenlijk alles rond de realisatie van de groei die beloofd is aan de venture capitalist. En via onze hulp verloopt de manier waarop dit moet gebeuren gemakkelijker. The Connector bestaat nu uit drie partners met diepe wortels in de financiële industrie en alle drie worden we aangeduid als Top 50 Fintech influencers wereldwijd. Dit biedt enorme voordelen want wanneer we iemand contacteren die we niet kennen, is daardoor de kans groter dat ze met ons willen spreken. We kunnen dan ook veel gemakkelijker de juiste connecties leggen met de juiste personen die de start up nodig heeft. Ondertussen vertegenwoordigen we een brede waaier van klanten waardoor we nu ook een goede bron zijn om aan te spreken om te kijken wat er allemaal in de industrie gebeurt.
Afgaande op het Twitter-profiel van Koen Vanderhoydonk en het aantal volgers, kunnen we toch wel stellen dat hij een belangrijke stem is in het wereldje.
21,6k followers
Hebt u nauwe banden met banken en financiële instellingen?
Koen Vanderhoydonk: Zeker, dat proberen we toch. Voor een bepaalde bank zijn we zelfs innovation scout. Dit houdt in dat we vier keer per jaar samenkomen waarbij de bank ons telkens aangeeft wat voor haar de grootste op te lossen uitdaging voor de komende 3 maanden is. Dat geeft ons enerzijds vaak de opportuniteit om onze eigen klanten in de schijnwerpers te plaatsen en anderzijds komen we te weten wat er leeft binnen een financiële instelling. Wat zijn met andere woorden de problemen die nu opgelost moeten worden? Zoals eerder aangegeven, zijn we gepokt en gemazeld in de B2B-wereld van de financiële industrie en weten dan ook dat je een goed product moet hebben om iemand te kunnen overtuigen. Voor een start- en scale up is dat primordiaal.
Als u naar potentiële klant toestapt, wat zijn dan uw voornaamste verkoopargumenten?
Koen Vanderhoydonk: Dat we hun schaalvergroting letterlijk met een aan/off-knop kunnen beginnen. Dat is een groot voordeel want ze kunnen dan meteen al hun teen in het water stoppen en dat voor een relatief lage investering. We geven aan een potentiële klant aan dat er veel win-wins in hun investering zit: je vertrekt snel, hebt meteen 3 senior mensen aan boord, krijgt een duidelijke stem, zit meteen in de markt en je gaat direct op het laaghangend vruchten inwerken. Velen vragen zich af of dit goed om waar te zijn is. Kan dit wel, krijgen we dan ook veel te horen.
Allemaal zeer positief. Ziet u echter ook gevaren?
Koen Vanderhoydonk: Het grootste probleem dat zich op termijn zou kunnen aandienen, is dat wanneer klanten gelanceerd zijn ze zelf een verkoopdirecteur aannemen en alles zelf gaan doen. En we moeten nog zien hoe we hier mee zullen omgaan. We hebben tot nu toe nog geen klanten gehad die ons de rug hebben toegekeerd. En we willen graag een rol blijven spelen in het verdere verhaal van elke klant en waarde blijven toevoegen.
Wie zijn uw klanten?
Koen Vanderhoydonk: Ik ben begin 2022 pas kunnen starten, toen de coronapandemie op haar einde liep en er opnieuw events mochten worden georganiseerd. In het begin telde ik vooral kleinere klanten die met ons basis instapmodel zijn gestart. Dat kost 950 euro per maand en voor dat bedrag gaan we voor hen naar alle mogelijke events zoals Money2020, het Singapore Fintech-festival, Londen Fintech week, enzovoort. Dit zijn een hele resem flagship events waar we aan serendipity sales (verkopen die eerder per toeval ontstaan, nvdr) doen en ons netwerk gebruiken om potentiële prospects voor onze klanten te vinden. Het is net alsof ze er zelf zijn. De nieuwe klanten die nu binnenkomen die zitten allemaal in de grotere formules, die tussen de 3500 à 5000 euro per maand kosten. Zo hebben we recent een nieuwe klant, Synfindo binnengehaald. Dat is eigenlijk de monetaire autoriteit van Singapore die een platform hebben gecreëerd waarop reeds 100 banken, 50 regelgevers en 1500 fintechbedrijven aan verbonden zijn. Synfindo gaag dit nu naar Europa brengen en wij zullen hen hier vertegenwoordigen.
Wat zijn de ambities en welk groeipad wenst u te bewandelen?
Koen Vanderhoydonk: Die vraag krijg ik wel meer en ik heb een ontnuchterend antwoord. Wat ik vooral wil doen is een ecosysteem creëren dat permanent waarde blijft toevoegen. Dat is voor mij belangrijk. Ik ben niet meteen op zoek naar VC-geld maar eerder naar gestage groei waar klanten zich goed bij voelen en wij waarde kunnen blijven toevoegen. Waar verwachten we te staan binnen 5 jaar? Ik durf het niet te zeggen. Er is een gelijkaardig Amerikaans bedrijf dat hetzelfde doet, waar we trouwens nauw mee verbonden zijn. Op een paar jaar is het bedrijf van 2 mensen tot het tienvoud ervan gegroeid en heeft het een wachtlijst van bedrijven die met hen willen scalen. Ik hoop eenzelfde traject te kunnen afleggen. Hoe groter we worden hoe gemakkelijker het voor elke klant wordt om een afzetmarkt te creëren.
Gaat u die groei zelf kunnen bolwerken en in de hand kunnen houden?
Koen Vanderhoydonk: Als ik zie hoe The Connector de laatste 2 tot 3 maanden gegroeid is dan zal ik dit niet op mijn eentje kunnen bewerkstelligen. De nood in de markt lijkt zo groot te zijn en de klanten komen zo snel binnen dat we ons zouden kunnen vergalopperen. Er zal een goede structuur en een sterk team opgebouwd moeten worden: ik voel nu aan dat ik een stevige basis in België zal moeten leggen, met extra mensen aan boord die in loondienst staan. Laat er geen twijfel over bestaan, dit staat bovenaan mijn prioriteitenlijst.
Hoe financiert u deze groei?
Koen Vanderhoydonk: Ik ben momenteel in gesprek met mensen die gespecialiseerd zijn in kapitaalstructurering. In principe heb ik echter geen cash nodig. Zelfs als ik vandaag twee extra mensen in dienst zou nemen dan is The Connector nog steeds cashflow positief omdat er recent nieuwe klanten zijn bijgekomen. Wat ik wel zou willen doen, is cash vanuit mijn eigen managementvennootschap injecteren. En trouwens in België zijn er heel wat hulpmiddelen voor een groeibedrijf voorhanden. Uiteindelijk is het zo dat ik liefst zo ver mogelijk zou willen wegblijven van vreemd geld.
En dan onze laatste vraag. Waarom hebt u eigenlijk besloten om The Connector op te richten?
Koen Vanderhoydonk: Ik ben altijd in de traditionele banksector aan de slag geweest aan de B2B-zijde, onder andere bij Euroclear en BinckBank. Op een bepaald ogenblik wilde ik me uit die gouden kooi losrukken omdat ik als intrapreneur en enterpreneur te weinig mijn ei kwijt kon. Ik ben dan voor een Nederlandse start-up gaan werken en heb mee de klantenportefeuille op drie en half jaar tijd doen groeien van 30 financiële instellingen tot 150 stuks en dat in 6 verschillende landen. En tijdens die schaalvergroting van het bedrijf kwam ik verschillende dingen tegen die beter konden. Begin 2022 heb ik dan de groep opgericht en in september heb ik de eerste partner erbij genomen en in november is de tweede al aangeschoven. In december heb ik dan ten slotte de eerste werknemer in dienst genomen.
