Hoezo, Trump kan goed deals sluiten? "Hij plant niets"

Niet Donald Trump, maar Barbara Res deed het echte werk als de Trump Organization in de jaren 80 een miljoenenproject in New York van de grond probeerde te krijgen. "Maar hij moest de uiteindelijke deal sluiten", zegt Res, in die tijd Trumps bouwmanager. De onderaannemer had dan al laten vallen wat het laagste bod zou zijn. Res drukte diegene op het hart om bij Trump nog iets hoger in te zetten, zodat haar baas de eer kon opstrijken - hij wilde geloven dat alleen hij er zo'n goede prijs had weten uit te slepen, volgens Res. Soms, herinnert ze zich, lukte het Trump om toch nog op een lager bedrag uit te komen.

"Daarvoor verdient hij lof: hij wist eruit te halen wat erin zat." Maar een groot onderhandelaar? Dat was hij niet, zegt ze. Ze verbaast zich nog altijd over wat hij deed toen het moeilijk werd, in de jaren 90. Geplaagd door schulden en onder druk om te bouwen op zijn grond aan de Upper West Side van New York, stemde hij in met een plan van buurtgroepen die een project wilden dat de helft kleiner was dan wat Trump in gedachten had. "Hij accepteerde het gewoon", zegt Res. "Hij zegt buitensporige dingen en stelt buitensporige eisen, maar als het niet werkt, capituleert hij."

Niemand onderhandelt beter en slimmer dan Donald Trump, volgens Donald Trump. Kiezers vielen voor dat imago, en zijn aanhangers rekenen op succes in de historische gesprekken met Kim Jong-un. Maar Trumps oeuvre is bedenkelijk. Hij vroeg vier keer een faillissement aan en raakte in conflict met businesspartners en ex-echtgenotes. Eenmaal president lukte het niet om het Congres zover te krijgen zorgstelsel Obamacare af te schaffen en te vervangen, of Mexico te laten meebetalen aan zijn grensmuur. Trump is vooralsnog vooral goed in het kapotmaken van deals: hij trok zich terug uit handelsakkoord TPP dat Amerika zou sluiten met Aziatische landen en verscheurde het nucleaire akkoord met Iran.

Decennia geleden lukte het wél: toen wist de jonge Trump een aftands hotel op te kopen en het met flinke belastingvoordelen om te toveren tot het Grand Hyatt in New York. Vergunningen en grond verkrijgen om de Trump Tower te bouwen was een hele toer, maar dat lukte ook. "Hij deed het heel goed in die tijd", zegt Martin Latz, onderhandelingsexpert die de deals van Trump bestudeerde en daarover deze maand een boek uitbrengt. "Hij deed zijn huiswerk, was zorgvuldig, stelde agressieve doelen, focuste op de details en had een goed gevoel voor zijn onderhandelingspositie."

Afgeleid

Maar in de jaren 80, zegt Latz, raakte Trump afgeleid. "Door de drang om te kopen, kopen, kopen: verstrikt in de euforie en de publiciteit die hij kreeg na het boek de Art of the Deal." Trump betaalde tientallen miljoenen te veel voor onder meer een luchtvaartmaatschappij en het Plaza Hotel in New York. Nooit meer was Trump zo succesvol als in zijn jonge jaren, concludeert Latz.

Hij ziet nu al decennia hetzelfde patroon: Trump onderhandelt puur op basis van zijn instinct en intuïtie. Hij aanvaardde de uitnodiging van Kim Jong-un bijvoorbeeld vrijwel zonder nadenken. Het is precies zoals hij ooit voor de vuist weg besloot het gezicht van een realityshow te worden - binnen een uur was de deal met producer Mark Burnett van The Apprentice gesloten. Maar de belangen zijn nu veel groter. Latz: "De meest briljante onderhandelaars handelen strategisch, doen hun huiswerk, weten wat werkt en wat niet werkt en bereiden zich goed voor. Trump plant niets."

Bruce Klingner, voormalig CIA-chef voor de Koreas en nu verbonden aan de conservatieve Heritage Foundation, maakt zich zorgen over het gebrek aan voorbereiding. ,,Als je niet goed doordrongen bent van de Noord-Koreaanse definitie van bepaalde woorden, kun je onbewust in een val trappen", is zijn ervaring. 'Denuclearisatie' bijvoorbeeld, betekent voor de Noord-Koreanen dat ze kernwapens opgeven als de hele wereld dat doet - niet eenzijdig, zoals de VS wil.

Martin Latz zag het al fout gaan in de aanloop naar de top in Singapore. Vicepresident Mike Pence en veiligheidsadviseur John Bolton begonnen over het 'Libië-model', verwijzend naar de ontwapening van dictator Moammar Khadafi, die later een militaire interventie van onder meer de VS op zijn dak kreeg en werd gedood door rebellen. Noord-Korea reageerde furieus, wat er uiteindelijk toe leidde dat Trump de top toch maar afblies. "Trump managet zijn team niet goed", ziet Latz. "Dat is een ineffectieve strategie voor elke onderhandelaar. En al dat gedraai, gemengde signalen: het toont dat hij niet strategisch denkt over het behalen van Amerikaanse doelen."

Veel critici vinden dat Trump Kim al een flinke overwinning heeft overhandigd, simpelweg door in te stemmen met een ontmoeting. Kim Jong-un krijgt een fotomoment cadeau, waarbij hij als gelijke de hand schudt van de president van de VS. Trump kan bovendien niet verbergen hoe dolblij hij is met de historische top. Toen de uitnodiging was aangenomen kwam hij dat - hoogst ongebruikelijk - zelf aan journalisten vertellen. Breed lachend ging hij op de foto met de Noord-Koreaanse spionnenchef die een brief van Kim kwam brengen.

Kim weet maar al te goed dat Trump zit te springen om een succes - er komen belangrijke Congresverkiezingen aan en in Washington wordt de president achtervolgd door schandalen.

Negatief

Tegelijk kan Trump zich weleens in een 'diplomatieke hoek' hebben gemanoeuvreerd, denkt Bruce Klingner. Trump is zo negatief geweest over akkoorden die zijn voorgangers sloten - de afspraken die Obama met Iran maakte veegde hij zelfs compleet van tafel - dat hij eigenlijk alleen succes kan claimen als zijn deal beter is dan alle andere wapendeals met landen als Noord-Korea, Iran en de Sovjet-Unie.

Trump lijkt zelf ook in te zien dat hij de verwachtingen heeft opgeblazen tot onmogelijk waar te maken proporties. Vorige week sprak hij plots van een 'proces' dat hij en Kim op 12 juni starten - over complete ontwapening ging het niet meer.